Vendre sur Amazon : FBA ou FBM?

Andriy Kozak Actualisé septembre 1, 2022

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Quand on démarre une entreprise d’e-commerce sur Amazon, l’une des premières choses à décider est comment l’inventaire sera stocké et expédié. La marketplace propose deux méthodes de vente au choix, Fulfillment by Amazon et Fulfillment by Merchant. C’est un choix important qui déterminera votre avantage concurrentiel et affectera vos taux de conversion et vos revenus. Ce guide explore comment choisir la bonne solution pour votre entreprise. 

1. FBA, qu’est-ce que c’est?
2. Amazon FBM, qu’est-ce que c’est?
3. Quel modèle économique choisir?
4. Conclusion

FBA, qu’est-ce que c’est ?

Fulfillment by Amazon (FBA) est un service fourni par Amazon à ses vendeurs qui inclut le stockage, l’emballage et la livraison de biens. En tant que vendeur, vous n’avez qu’à étiqueter vos produits selon les exigences d’Amazon et les livrer au centre de traitement de commandes Amazon le plus proche. Amazon a environ 185 centres de traitement de commandes dans le monde entier.

Avantages du FBA

1. Livraison sous-traitée

Avec le modèle FBA, Amazon s’occupe de tous les processus logistiques pour vous. La marketplace fournit de l’espace de stockage, traite les commandes, s’occupe de l’emballage et livre les biens aux clients. De même, Amazon gère les retours et s’occupe des avis clients sur le site. Vous n’avez plus qu’à gérer votre inventaire et garder les niveaux de stocks adéquats. 

2. Clients Amazon Prime

Si vous utilisez la solution FBA, Amazon fait la promotion de vos produits auprès de ses clients Prime. Les membres Amazon Prime représentent la portion la plus loyale et la plus dépensière du public Amazon. En moyenne, un membre Amazon Prime dépense environ 1 400$ par an, tandis que les autres membres dépensent en moyenne 600$. Ainsi, les vendeurs FBA ont plus de chances de faire de grosses ventes que leurs rivaux FBM. 

3. Programme Buy Box

Quels que soient les produits que vous proposez, vous devrez probablement compétir avec des dizaines d’autres vendeurs proposant une sélection de biens similaire. Pour aider les acheteurs à choisir les offres ayant le meilleur rapport qualité/prix, Amazon a lancé le programme Buy Box, qui fait la promotion des vendeurs recommandés. Les produits Buy Box sont mis en avant pour que les clients puissent facilement les remarquer et les ajouter au panier d’achat en un clic. Les taux de conversion valent plus que les mots, donc regardez cette statistique impressionnante : plus de 83% des ventes sur Amazon ont lieu dans le cadre de Buy Box.  

Naturellement, bénéficier du si convoité Buy Box est un rêve pour tout vendeur Amazon. Si vous utilisez le modèle FBA, vous avez plus de chances d’être éligible à Buy Box que ceux qui se contentent de la solution FBM. (Nous aborderons FDM plus loin dans cet article.) 

4. Praticité pour les clients

Les commandes FBA sont généralement livrées en 1 à 2 jours. Pour réduire les délais de livraison, Amazon stocke les articles FBA dans des centres de distribution différents. En plus de cela, comme vos produits sont livrés sous la marque Amazon, les acheteurs les associent automatiquement à l’énorme marketplace, ce qui se traduit par une confiance accrue de la part du client.

Inconvénients du FBA

1. Frais supplémentaires

En plus des frais de vendeur de base, les vendeurs FBA sont facturés plus pour les services suivants :

• stockage;
• expédition;
• étiquetage;
• emballage;
• traitement des retours (et réemballage si nécessaire);
• stockage long terme et traitement des stocks d’invendus.

Le montant total des frais FBA dépend de plusieurs facteurs dont votre pays de résidence, les dimensions et le poids du produit, la durée du stockage, etc. Pour obtenir une estimation approximative des coûts des services de traitement par Amazon, utilisez cette calculatrice FBA.

2. Moins de contrôle

En déléguant une partie des processus commerciaux à Amazon, vous ne pouvez plus gérer l’expédition ni communiquer avec les clients.

3. Pas d’opportunités de branding

Les articles FBA sont livrés dans l’emballage aux couleurs d’Amazon. Cela veut dire que vous ne pourrez pas présenter votre propre marque aux clients et la faire se distinguer de la concurrence.

Pourquoi recourir au FBA

• Vous n’avez pas d’espace de stockage dans votre inventaire et/ou vous ne pouvez pas organiser la livraison tout seul.
• Vos articles sont petits, légers et se vendent vite (Ainsi, vous n’aurez pas à payer des frais supplémentaires liés aux dimensions, au poids et au stockage long terme).
• Vous êtes submergés par les défis liés à l’entreprise (production, croissance, publicité, etc.) et souhaitez externaliser certaines tâches.

Amazon FBM, qu’est-ce que c’est ?

Fulfillment by Merchant (FBM) est un modèle économique où le vendeur est responsable de l’ensemble du processus de traitement des commandes, du stockage à la livraison en passant par l’emballage.

Avantages de FBM

1. Pas de coûts supplémentaires

Les vendeurs FBM n’ont pas de frais supplémentaires à verser à Amazon. Vous êtes libre de choisir les options de stockage et de livraison adaptés à vos besoins et à votre budget.

Un autre avantage est le fait que vous pouvez éviter des dépenses imprévues si Amazon décide d’augmenter ses frais FBA.

2. Gestion d’inventaire

Vous pouvez accéder à votre inventaire à tout moment et le gérer selon les besoins de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez vous débarrasser des invendus ou déplacer une partie de l’inventaire vers votre boutique hors-ligne. 

3. Marque forte

Comme c’est vous qui gérer la livraison des commandes, vous pouvez utiliser cette opportunité pour faire grandir votre marque et entretenir une base de clients fidèles. 

• Créez un emballage personnalisé pour vos articles.
• Créer du contenu marketing (brochures, cartes postales, papeterie personnalisée) et ajoutez-le aux commandes expédiées. 
• Créez un logo unique et mémorable et affichez-le sur votre emballage. Vous n’avez pas encore de logo ? Utilisez le constructeur d’identité de marque Logaster pour créer un logo d’enfer en quelques clics !

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4. Communication avec les clients

En gérant la livraison, les retours et les avis vous-même, vous échangez directement avec votre public et apprenez directement ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas chez votre entreprise. Cette information inestimable vous guidera dans la bonne direction et vous aidera à éliminer vos faiblesses.

Inconvénients du FBM

1. Plus de pression

Les vendeurs FBM ont du pain sur la planche ! Voici quelques-unes des tâches auxquelles vous devrez faire face :

• trouver un bon entrepôt;
• trouver un transporteur fiable;
• emballer et expédier les commandes;
• faire le suivi des livraisons;
• gérer les articles retournés;
• traiter les avis clients sur le site Amazon.

2. Difficultés liées à la livraison

Amazon gâte ses clients avec plusieurs options de livraison à la fois rapides et pratiques. Les membres Amazon Prime reçoivent leurs commandes sous 1 à 2 jours. Pour pouvoir tenir la chandelle à un professionnel comme Amazon, il faut tout faire pour organiser une livraison rapide et sans accrocs. Une des bonnes pratiques que vous pouvez emprunter à Amazon consiste à stocker votre inventaire dans différents entrepôts.

3. Coûts marketing

Les vendeurs FBM reçoivent moins de trafic organique sur le site Amazon. Pour que votre entreprise d’e-commerce s’impose et attire l’œil de potentiels clients, vous devrez peut-être lancer une campagne publicitaire. 

Qui devrait recourir au FBM

• Vous vendez une gamme réduite de produits niches.
• Vous voulez faire grandir votre marque et la rendre reconnaissable.
• Vous avez le temps et l’argent pour organiser le stockage et la livraison de vos articles.

Quel modèle économique choisir ?

Fulfillment by Amazon ou Fulfillment by Merchant ? Quelle solution un entrepreneur en herbe devrait-il choisir ? Voyons les critères à prendre en compte en faisant votre choix !

• Canaux de distribution. Si vous comptez vendre via plus d’un canal de distribution, vous devrez organiser le stockage et la livraison vous-même. Dans ce cas, vous devriez opter pour le FBM. Cependant, si Amazon est la seule marketplace que vous utilisez, le FBA serait plus adapté.
• Budget. Pour faire le bon choix entre FBA et FBM, vous devez calculer les coûts liés à l’utilisation de chaque méthode. Est-ce que les services d’expédition d’Amazon reviennent plus cher qu’en organisant le stockage et la livraison vous-même, ou vice-versa ? Faites les calculs et choisissez l’option avec moins de dépenses et une meilleure conclusion globale.
• Tâches d’entreprise. Avez-vous une équipe ou faites-vous tout tout seul ? Devez-vous prendre en charge un grand ensemble de tâches ? Répondez à ces questions pour voir s’il faut mieux jouir de l’assistance d’Amazon (FBA) ou faire les choses vous-même (FBM).
• Type de produits. Si vos articles sont de grande taille et/ou lourds, gardez en tête que payer les frais FBA peut vous coûter une partie importante de votre budget. Dans ce cas, organiser la livraison vous-même peut devenir plus rentable. Par exemple, vous aurez peut-être la chance de trouver un bon transporteur avec une politique tarifaire adaptée, voire négocier une réduction.
• Vitesse de vente. Si vos articles se vendent lentement, le FBA peut ne pas être le meilleur choix pour vous. Amazon facture des frais élevés pour le stockage long terme et le traitement des invendus. Avec le FBM, vous n’avez pas à vous soucier de ces coûts.
• Branding. Si vous comptez devenir une marque reconnaissable et avoir du succès auprès des clients, vous pourrez atteindre cet objectif en gérant la livraison vous-même. Si au contraire votre priorité est de vendre autant d’articles que possible et d’assurer un profit juteux, la méthode d’expédition FBM sera plus adaptée.

Conclusion

Amazon est l’une des plus grandes marketplaces en ligne au monde, proposant plusieurs opportunités d’affaires pour les entreprises d’e-commerce. Choisir entre les solutions Fulfillment by Amazon et Fulfillment by Merchant est une décision cruciale ayant un impact important sur vos ventes. Pour prendre une décision de façon intelligente et informée, vous devez analyser les aspects de base de votre entreprise. Tenez compte de l’ensemble des tâches à réaliser, du type de produit, du budget, etc et choisissez le modèle qui vous avantage le plus.